iMarketing Impuls: Wie wird eine Marketing-Strategie erstellt

Jeder Hotelchef und jeder Marketing-Manager hat das Wissen, zu Beginn eines jeden Neustartes oder bei einer Übernahme muss ein Businessplan erstellt werden.

Was viele Unternehmer nicht wissen ist, dass ein Marketing-Plan ebenso wichtig ist. Im Gegensatz zu einem Business-Plan konzentriert sich ein Marketing-Plan auf Gästegewinnung und Gästebindung. Dieser Plan ist strategisch ausgerichtet und enthält Zahlen, Fakten und Ziele.

Ein guter Marketing-Plan beinhaltet alle Werkzeuge und Taktiken mit denen die Verkaufsziele „Bettenauslastung und Produktverkauf“ erreicht werden sollen. Es ist ein Aktionsplan, welcher aufzeigt „was wie und wie oft“ verkauft werden soll. Mit messbaren zeitlichen Unterteilungen. So ist sichtbar, wird das angestrebte Ziel erreicht oder muss im Vertrieb eine Korrektur erfolgen.

Definition eines Marketing-Planes

Marketingpläne sind aussagefähige Dokumenten zur Strategie von Maßnahmen, welche die Umsetzung von festgelegten Zielen, über einen bestimmten Zeitraum zusammenfasst und gewährleistet.

Was ein Marketing-Plan keineswegs ist

Ein Marketing-Plan ist keine Tabellenkalkulation von Aktivitäten.

Er beinhaltet keine Themenplanung.

Er beinhaltet keine Liste von Kampagnen.

Angezeigt werden die vier wesentlichen Themen, die in Marketing-Plänen abgedeckt sein sollten. Vor einem Start sollten alle spezifischen Marketing-Aktivitäten, einschließlich dem Content-Marketing, Social Media, eMail-Werbung, Webseiten, oder andere digitalen Medien, festgelegt sein.

Bewertung der aktuellen Situation:

  • Bestimmung, welche Ressourcen zur Verfügung stehen
  • Analyse und Erfassung des Marktraums
  • Hotelanalyse „internen Stärken und Schwächen“
  • Chancen- und Risikenanalysen
  • Wettbewerbsbeurteilung und Wettbewerbsumfeld
  • Identifizieren von kritischen Themen – sollten diese in den Marketing-Aktivitäten angesprochen werden
  • Entwicklung der Marketing-Strategie, einschließlich:
  • Unternehmens Mission und Vision – Leitbild
  • Übergeordneten Unternehmenszielen
  • Marketingzielen
  • Beschreibung von Zielgruppen und Gästen
  • Einzigartige Positionierungs-Aussage
  • Einzigartigen Wertebeitrag
  • Marketing-Programm durch skizziert:
  • Produkt-Botschaft
  • Preisstrategie
  • Über welche Kanäle soll OFF- und Online kommuniziert werden
  • Förderpläne
  • Kontrollbestimmung, Benchmarks und Messverfahren, einschließlich:
  • Budgets und Ressourcen
  • Kritische Erfolgsfaktoren
  • Kennzahlen
  • Bevorzugte Technologie-Lösungen und Plattformen

Ein Beispiel – Beschreibung der Zielgruppe

Eine Profilerstellung aller potenziellen Gäste ist der nächste Schritt. Wie zum Beispiel: Demografie-Alter, Geschlecht, Familienzusammensetzung, Ergebnis und geographische Lage sowie Lifestyle u.a.

Folgenden Fragen können berücksichtigt werden: Sind meine Kunden konservativ oder innovativ? Führer oder Anhänger? Ängstlich oder fordernd? Traditionell oder modern? Introvertiert oder extrovertiert? Welche Gäste mit welchem Hintergrund haben wie oft gebucht?

Egal, wer die jetzige Zielgruppe ist, lerne diese zu definieren. Der Vorteil zeigt sich während der Umsetzung  bei einer effektiven und nachhaltigen Medien und PR-Kampagne.

Marketing-Ziele auflisten

Was soll mit dem Marketing-Plan erreicht werden? 

Zum Beispiel: Es soll eine  25prozentige Umsatzsteigerung eines Produktes pro Quartal erreicht werden.  Hierzu ist es notwendig eine Liste von Zielen zu schreiben und diese messbar zu machen.

Entwicklung von eigenen Marketing Kommunikations-Strategien und Taktiken

Dieser Abschnitt soll nun das Herz und die Seele während der Umsetzung der Marketing-Planung berühren. In den vorherigen Abschnitten wurde beschrieben, was unter Einbeziehung eines Marketing-Plans erreicht werden kann.  Nun folgt die Taktik welche verwendet wird, um tatsächlich alle potenziellen Gästen und die erforderlichen Umsatz-Ziele zu erreichen.

Ein gutes Marketing-Programm berücksichtigt alle Ziele, Perspektiven, in allen Phasen des Verkaufszyklus.

Im Allgemeinen funktioniert das Verkaufen über den Vertrieb, per Telefon oder E-Mailing. In Verbindung mit iMarketing wird die letzte notwendige Emotionalität hinzugefügt, um den Kreislauf zum kalkulierten Umsatz zu schließen.

Um diesen Abschnitt abzuschließen, wird eine primäre Marketing-Strategie skizziert. Diese beinhaltet im Ergebnis, ausgewählte Interessenten an einem beliebigen Punkt im Verkaufszyklus zu erreichen.

Marketing-Budget

Minimum von einem Prozentsatz des prognostizierten Bruttoumsatz sollte in das jährliche Marketing-Budget fließen.

Handelt es sich um eine Gründung eines Unternehmens, kann dies bedeuten, mit neu eingeworbenen Mitteln wie die Kreditaufnahme oder Selbstfinanzierung, zu starten.

Hierbei ist zu bedenken, eine gut durchdachte Marketingplanung ist absolut entscheidend für den Erfolg jeder Hotellerie.

Mit einer gut durchdachten strategisch geführten Mischung von Taktiken ist eine Annäherung an jede denkbare Nische möglich.

Sollten die Kosten das Budget überschreiten, dann einfach zurück gehen und solange an der Taktik feilen, bis diese erschwinglich ist.

Immer wieder an der Taktik feilen, bis zum Beispiel das Budget erhöht werden kann, da entsprechende Ziele erreicht wurden.

Ein letzter Punkt: Das Erstellen von Marketing-Plänen ist nicht nur eine Übung welche einmal durchgeführt wird und das war es.  Es handelt sich hierbei um eine sehr kontinuierliche, dynamische Dokumentierung, welche regelmäßig den Ist und Soll-Zustand mit allen Variablen aufzeigt. Diese sollte immer wieder aktualisiert und ergänzt werden.

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